Sviluppo Commerciale Situato

Sviluppo Commerciale Situato

PERCHE’

Ottimizzare il “sistema” Sales e svilupparne al massimo il potenziale inespresso significa correlare le esigenze di business con i processi, i requisiti, le capacità, gli atteggiamenti ed i comportamenti delle Persone che lo compongono.
Oltre che a livello complessivo, questo processo può essere utilmente avviato in una serie di “Point of Sale” pilota e poi diffuso sui restanti.
L’intero sistema diventa trasparente e flessibile per affrontare il presente e essere pronto a rispondere e intervenire proficuamente rispetto alle sempre più mutevoli e fluide condizioni del mercato.

QUANDO

Un progetto di “Improvement in a point of sale” è particolarmente indicato per i business caratterizzati da:

  • alto contenuto di relazione e di presidio della «customer experience»;
  • alta diffusione/dispersione territoriale;
  • forte azione di «branding» dal centro;
  • alta strutturazione processi di gestione del business;
  • alta rilevanza del teamwork negli staff «locali»;
  • impatto decisivo dell’azione di management «locale»;

… e che sperimentano la sfida di:

  • massimizzare l’efficacia di comunicazione, allineamento ed engagement centro-periferia;
  • supportare l’azione manageriale necessaria per l’execution delle persone nel punto vendita;
  • migliorare le performance e le soft skills dei team «locali»;
  • dare un segnale di «vicinanza» ai propri «key people» sul territorio.

COME

Dopo una fase di analisi preliminare (analisi del modello organizzativo vigente -processi, ruoli-, esplicitazione delle sfide da affrontare; analisi del sistema premiante e dei KPI; scelta dei PoS pilota), si avvia il percorso nei 2-3 PoS identificati.
Il percorso per ogni Pos si concretizza in 6-10 incontri in loco, di mezza giornata ciascuno, intervallati nel tempo, seguendo in modo ricorsivo la sequenza OSSERVAZIONE – ANALISI – INTERVENTO sulle tematiche più rilevanti in termini di performance – engagement – customer experience che man mano emergeranno.
L’osservazione/raccolta evidenze si concentra su interazioni, comunicazioni, relazioni, processi a cui possono far seguito colloqui individuali di approfondimento, affiancamenti. L’analisi si svolge attraverso momenti di team coaching (su team “parziali” rispetto all’organico al fine di non sguarnire il PoS e di seguire i turni) con anche l’utilizzo di tecniche di problem solving evoluto e comunicazione persuasoria, affiancati da un percorso di individual coaching al Responsabile. La fase di intervento si concretizza in azioni e palestre svolte dal team tra un incontro e l’altro, piuttosto che in momenti di feedback, affiancamenti, micro sessioni di formazione durante la visita successiva. Si può anche ipotizzare una attività di mistery shopping.

Sviluppo commerciale situato

UN ESEMPIO

La situazione di partenza

Una multinazionale del settore fitness, aveva l’esigenza di implementare sul campo il nuovo modello delle competenze e di valutazione delle performance, al fine di allineare e migliorare le performance, l’engagement e la customer experience ai nuovi standard attesi.

Cosa è stato fatto

Sono stati coinvolti 21 PoS in tutto il Nord Italia, lavorando con i 3 Regional Manager, i 21 Responsabili dei centri, nonché con circa 50 Manager intermedi e 100 risorse operative e specialistiche. L’arco temporale è stato di 2 anni, con un reporting trimestrale alla Direzione aziendale (HR, Sales, Operation).
Sono state effettuate circa 200 visite on site e i percorsi di individual coaching sono stati gestiti in parte in loco ed in parte da remote (Skype, telefono).

Il risultato

Le performance dei singoli PoS sono migliorate e si sono omogeneizzate/allineate ai nuovi standard richiesti. Così pure la customer experience. Il livello di engagement delle risorse coinvolte è cresciuto. Nuove iniziative sono state lanciate al termine del programma per consolidare i risultati e renderli costanti nel tempo (costruzione di learning path, processi di recruiting ed assessment più mirati, nuove prassi di lavoro di gruppo nei PoS).

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SVILUPPO COMMERCIALE SITUATO